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天丰节能板材成功案例

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    一家经营绿色节能板材的民营企业,在举国上下仍沉浸在“5·12”的巨大悲痛中时,已经毅然承载起援建灾区的重任。当时,这家员工数不到200人的企业,拼着上亿元的投入,将近万套活动板房,源源不断地输送到河南受灾地区,只为以最快的速度让灾民有房住。这家在国难之时赢得尊敬的民营企业,就是河南天丰节能板材科技股份有限公司(以下简称“天丰节能板材”)。

  天丰节能板材是河南天丰集团的下属控股公司,拥有中部六省最大的绿色节能建材研制基地、以及遍布全国的营销区域。经历了十几年的快速发展,现在的天丰节能板材,产品技术已经达到全国领先水平。

  “为客户想的再周到些!”是天丰节能板材一直秉持的经营理念。在14年的发展历程中,天丰节能板材始终以客户为中心,力图为客户提供最科学、最经济、最有效的围护系统解决方案。而对移动互联网时代信息化应用趋势的把握,也让天丰节能板材在竞争者林立的市场中,依然凭借高客户满意度和高客户盈利能力,稳步走在前列。

  高科技企业的成长烦恼

  虽然销售高歌猛进,市场形势非常好,但前段时间,天丰节能板材还是有点“烦”。

  在国家大力发展建筑节能、建设节约型社会政策的推动下,加入节能板材行业的竞争对手越来越多,竞争越来越剧烈;而天丰节能板材自身随着业务的发展,销售团队不断膨胀,越来越需要规范的管理。如同众多成长型的中小企业,天丰节能板材也开始面临“成长的烦扰”。

  销售“跑路”,客户“跳槽”

  迄今为止,天丰节能板材已建立了全国销售和服务网络,按区域进行管理,各销售办事处人员由总部外派,各区域由区域经理负责,公司副总经理张辉统一管理全国销售和服务业务。天丰节能板材的客户80%以上都是大客户,需要提供个性化的解决方案和服务,并且不断增加客户的满意度,才能留住客户。由于天丰节能板材缺乏统一的客户信息管理,大客户重要信息都掌握在业务员手中。有次因为业务员的变动,业务交接信息不全面,致使大客户对后续服务造成不满,不满意的客户又对天丰节能板材的潜在客户讲述他们的经历,造成大单的丢失,这次的经历让天丰节能板材认识到客户管理的重要性。

  自打自家,商机重复率达10%

  货比三家是客户为了获得更优惠的价格而常用的方法。但因为没有好的平台对商机进行共享和控制,自家的业务员容易在不知情的情况下互相压价,不仅给公司造成损失,也给客户留下“管理混乱”的印象。天丰节能板材的销售经理每周15%的时间都在处理同一个商机多个业务员同时跟踪的局面,互相扯皮,让销售经理困扰不堪。而且因为商机大多捏在业务员手中,有时输单后销售经理都毫不知情。

  各自为战,服务响应延迟

  天丰节能板材是项目制销售企业,项目周期大概半年到一年,市场、销售、工程、服务等部门都需要参与。因为没有统一的共享平台,不同部门往往各自为战,导致客户服务响应延迟。有次一位大客户因为订单变更较频繁,但是又没有平台把客户所有的变更要求都记录下来,导致阶段性的成果不是客户所要的,因此要求更换项目经理。天丰节能板材本着“为客户再想的周到些”的经营理念,同意了客户更换项目经理的决定。虽然最终通过各方的努力取回了客户的信任,但是项目利润却受到了影响。

 

美丽蜕变, 信息化领舞管理转型

  “走精品之路,树百年天丰”是天丰人不变的信条。为了保证产品质量,天丰节能板材使用了国内外一流的材料和技术。通过不断的技术创新和管理提升,天丰节能板材成功实现了由橄榄型企业向哑铃型企业的转变。牢固的产品基础,使天丰节能板材实现了井喷式发展。产品大卖之后,如何有序地拓展市场规模,成为摆在天丰节能板材面前的下一个管理难题。由此,天丰节能板材开始了向营销型企业转型的探索。

  在天丰节能板材的成长历程中,信息化建设可以说是一个低调的领舞者。自2009年成功上线金蝶K/3财务、供应链系统后,天丰节能板材实现了企业内部业务流程与财务管理的一体化运作,达到了降低采购成本、减少库存资金占用、提高经济效益的目标。这次的成功合作,为天丰节能板材再次牵手金蝶共同建设CRM,奠定了坚实的基础。2011年,天丰节能板材根据向营销型企业转型的战略,决定导入金蝶K/3 CRM系统。天丰节能板材副总经理张辉说:“我们相信金蝶K/3 CRM同样能够满足我们现阶段的发展需求”。
客户全视图,销售过程一目了然

  金蝶K/3 CRM的客户全视图功能很令张总着迷。客户的全部信息,包括基本信息、历史交易、报价信息等全部浓缩到一个界面中。通过这个客户视图,可以了解业务员在客户推进过程中的所有关键点,从而实现对整个销售过程的管理和控制。客户全视图将分散于不同部门、业务环节以及业务员个人手中的基本信息、动态交往信息整合在一起,对其进行全面的评估和综合利用,避免产生因业务员调整或离职造成的客户资源流失以及客户管理盲区。


  有效的商机管理,销售赢单率提高20%

  K/3 CRM上线后,所有的商机必须录入系统。销售经理通过验证客户的有效性和重复性(一个商机不能有两个业务员同时跟踪),实现业务员的有序管理和良性竞争。

  天丰节能板材商机推进分为五个步骤:项目立项、初步接触、技术关系突破、投标报价、签约实施项目。销售经理通过金蝶K/3 CRM可以“足不出户便知天下事”,能随时从系统中了解业务员目前进行到哪个阶段,对客户做出了哪些承诺,从而更有效地监控销售过程,并能在关键时点给业务员建议,销售赢单率提高20%。
强化费用管控,提高项目利润


  以前没有CRM时,销售经理对业务员的费用审核没法通过工作进展进行评估。现在通过系统设置的标准流程,约束业务员必须输入活动信息才能录入费用,从而强化了成本控制、加强了费用支出的管理。

  天丰节能板材将费用管理和每一项具体业务挂钩,从日常业务的费用管理入手,能够帮助销售经理有效地了解费用情况、控制费用支出。这样使得客户的每个活动及活动产生的费用一目了然,对后续费用分析及控制提供量化的数据。针对部门和个人按期制定费用预算、按工作内容分类监督发生费用情况,并对各类费用的预算和实际支出进行有效控制和管理。

  “团队营销”,沟通成本下降15%

  建立以客户为导向的业务组织,天丰节能板材以客户任务与项目为主线,通过金蝶K/3 CRM实现跨部门的信息共享与业务协同,从根本上消除了部门间的信息壁垒,成功实现以客户为中心的资源组织与扁平化管理。

  天丰节能板材规范了市场、销售、工程、服务等部门的工作流程,并通过K/3 CRM平台自动化的流程将各业务紧密结合起来。例如:在销售过程中,工程部门能通过K/3 CRM随时了解客户的需求和特性,当客户订单需求变更时,工程部门能及时、准确地提供有力支持。业务员则能了解完整的销售记录,为客户提供周到和全面的服务。

  系统灵活的自定义功能在天丰节能板材得到了充分的发挥。例如,天丰节能板材增加了“工程部评估意见”、“设计方案”等多项详细的内容,参与人严格按照规范填写,实现了对项目每个细节的严格控制。可以说,真正实现了“团队营销”,而且正在向精细化的客户管理迈进。

  智能决策分析,管理迈入新台阶

  通过金蝶K/3 CRM的商业智能报表,可以自定义各种需求的复杂报表,这样使历史沉淀下的许多有用的销售数据能够作为决策参考的依据。每个月新增的客户数量、完成的订单数量、取得的利润额等都可以量化,以数字为基础进行考核,对业务部门的综合业绩做出科学的评价,帮助企业审时度势、及时调整营销策略。通过不同时期的数据分析视图,哪怕是每个细微交易变化,都逃不过管理者的“火眼金睛”,从而能最快制定应对措施。

  洞察先机,移动应用领略“指尖上的奇迹”

  时刻保持着对信息技术发展的敏锐洞察,天丰节能板材超前体验到了指尖上的奇迹移动应用,也更早地享受到了移动互联网时代的便捷与高效。

  以前为了第一时间掌握客户的最新动态,天丰节能板材的业务员“每天每个小时都要不断登陆系统去查询,否则去见客户的时候总会觉得准备不足”。为了给业务员打单提供更好的支撑,天丰节能板材上线了金蝶K/3 CRM移动应用。满世界奔波的业务员可以通过任意的手机终端,实时获取新的销售线索或工作安排,争取先机;也可以随时用手机上报客户信息、商机信息、销售活动等数据,而不再需要记录在本子上,等着回公司才能录入系统。对企业来说,能更及时地跟踪、控制营销活动,便利性和灵活性有很大提升。

  金蝶K/3 CRM基于完全的互联网应用方式,打通了手机端和电脑端的渠道。不论企业的组织机构如何分布,业务员身在何方,都可以随时随地通过智能移动终端处理业务。此外,K/3 CRM还与RTX实现了互通,为员工提供更贴心的服务。

  金蝶K/3 CRM还能够提供业务预警。通过与短信平台的无缝集成,实现了对指定任务触发的自动化,可以在特定时间发特定的短讯息,不需要人工参与。例如:业务员可以提前制定每周的客户拜访计划,系统会根据计划自动发短信提醒业务员按时赴约。

  对客户的重视,是天丰节能板材应用金蝶K/3 CRM的根本动因。借助CRM,天丰节能板材不仅规范了销售管理,提升了赢单率和客户盈利能力,也通过新时代的移动应用显著提升了工作效率和客户响应速度。在未来的市场竞争中,对客户的优质服务将成为天丰节能板材区别于竞争对手的核心竞争力之一,帮助天丰节能板材实现向营销型企业转型的阶段性目标。

  天丰节能板材信息化应用价值

  1)商机赢单率提高20%

  商机有效性的评估,销售过程的监控,业务员更好的把握销售线路,销售经理更好的监督工作进展情况并在资源控制范围内进行最大程度的支持与后方保障,使得天丰节能板材的商机重复率降低为0,商机赢单率提高20%。

  2)沟通成本下降15%

  通过金蝶K/3 CRM为各部门协同作业提供平台,各部门能实时关注项目进展情况,及时介入,口径一致,沟通成本下降15%,且项目周期缩短。

  3)客户响应速度提高20%

  善用金蝶K/3 CRM提供的多种登陆方式:台式机、上网本、手机、平板电脑,业务员外出也能随时跟踪项目情况,客户响应速度提高20%。手机短信预警功能也方便业务员在关键时点及时拜访客户。

  4)客户盈利能力提高

  通过K/3 CRM提供的智能分析与决策支持,天丰节能板材的决策层建立起各种决策信息模式,使得公司面对迅速变化的市场能及时作出响应,持续提高客户盈利能力。

 

客户感言:

 金蝶K/3 CRM对企业客户管理、业务增长提供很好的帮助。K/3 CRM是开拓销售的武器,办事处、分公司到哪,系统就渗透到哪,我们的管理就控制到哪。

——河南天丰节能板材科技股份有限公司副总经理张辉

 

 

 

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